王偉鴻 台灣經濟研究院副研究員

本期塑膠產業電子報的企二代受訪人物是享曆工業股份有限公司(以下簡稱享曆)的林憲忠總經理(以下簡稱林總)。享曆成立於1978年，由企一代林錫金先生創立，為一家專業塑膠五金與配電器材製造廠。除了供應自有品牌的各式端子台、保險絲座與固態繼電器等配電器材以外，也接受客戶的OEM/ODM代工生產，目前也接受許多國際知名大廠的代工訂單。

本文將透過受訪對象享曆企二代林總，回首他接班的起源與心路歷程，並請他分享有助於企二代接班的具體建議。

不忍長輩多年辛勞與奮鬥成果 接班最初動機

林總於1999年大學畢業於清華大學動力機械科系，並於2001服完預官役出國留學，最後選擇攻讀美國卡內基美隆機械碩士。原本計畫是在2003年碩士畢業後留在美國當地創業。但因為林總父親頻頻從台灣打電話聯繫他，並希望他儘速回台接班。他考量到若不接棒，父親辛苦經營近30年的企業將來可能就會面臨收掉的結果，父親辛苦經營打拼多年的心血最終收掉實在很可惜，幾經考量終於選擇從美國飛回來接棒。

享曆是一間家族企業，跟許多台灣傳統的中小企業一樣，公司許多員工都是家族長輩和親戚，林總他想到，若接棒後他該如何管理公司員工。早期享曆是做射出代工，外銷訂單長期以來都是透過國內貿易商跟國外客戶接外銷代工訂單。當林總回台後，貿易商擔心享曆會跳過他而直接去跟國外客戶接單，但林總父子兩人基於長久以來與貿易商共同打拼的革命情感，最後決定代工業務仍選擇由貿易商代為處理，而林總則專注於發展享曆的自有品牌產品。

享曆當時沒有業務人員、網站和產品目錄，主要都是國內老客戶的訂單和代工貿易商國外訂單的模式。當時公司的經營缺口就是業務開發，尤其是國外業務的開發，林總當時想從做外銷開始，但因為不懂國際貿易實務，剛好父親有個朋友在做貿易公司，林總便去父親朋友那邊的貿易公司借辦公場所就近請教學習國際貿易的相關知識。

投入網路行銷的新天地 擴展海外訂單

一路以來邊學邊做，學會網站架設後，該網站逐漸有國外客戶的詢價，當時甚至還做到美國Yahoo關鍵字搜尋第二名。當時接國外客戶訂單的主要管道都是透過國外參展找客戶訂單。林總當初鎖定的主要市場是中南美洲客戶，那些國家當時還不重視產品的認證，因為有些產品是需要有認證才能接到訂單機會。2005年林總第一次參加巴西國際電機電子展參展，想測試中南美洲這個市場的水溫，結果一張訂單也沒有接到，林總最終決定取消海外參展這條管道去擴展訂單。另一條管道是在專業雜誌上投放廣告，最後也沒有符合預期效果。

相反地，網路行銷在林總的費心經營3年後終於有進展，終於有許多國外客戶詢價出現，近年來甚至收到美國特斯拉、波音、NASA美國太空總署的詢價，有國外客戶詢價就代表客戶對享曆這家公司有興趣。因此林總就把全部經費和時間放在網路行銷的經營。從2007年開始，林總新開發的代工訂單和自有品牌客戶都呈現大幅度成長，也因為他打出一番成就有了戰功，父親當時就把林總叫回公司。

回到享曆後，林總當時擔任業務經理展開一系列的變革，例如催生公司的檢測實驗室、新產品開發、網站與目錄更新、企業品牌形象識別、申請政府專案補助、和規劃年度經營計畫。還有聘請新員工，新聘用員工主要都是找國貿背景的，成為他的業務生力軍團隊，而不再是林總他一個人單打獨鬥。在2013年，跟一群志同道合的朋友共同成立了台灣網商協會，並被推舉擔任創會會長。台灣網商協會主要是在協助會員學習並應用網路行銷、國際貿易、跨境電商、和企業經營的各種知識與工具，會員來自各全台灣的各行各業。

林總當初在經營網路行銷初期，父親沒有反對反而是讓他去試試看，看能否在這片新天地弄出一番成果出來，當他在幾年後弄出一些國外訂單之後，父親也開始瞭解到網路行銷的重要，也開始重視網路行銷可以在享曆的應用途徑。但當時也是有些長輩閒言閒語，不看好網路行銷的成果，認為不會有國外訂單。

就關鍵的接班能力養成，林總他是靠自己一路摸索學習，通常企一代是不太清楚如何傳承也不懂如何傳授給子女自己的經驗。林總當時是常去外面學習許多專業課程和經營管理，透過和不同專業領域專家的接觸，他將新思維帶回公司做分享和導入，也鼓勵公司技術人員去外面接受培訓。

公司業務與技術團隊的密切合作

公司主要是由兩個團隊構成，一個是技術開發團隊，一個是業務開發團隊，業務團隊是由林總負責管理，技術團隊當時是父親與叔叔在管理。在公司的運作上，技術團隊是跟著業務在走的，產品開發方向是跟著業務一起討論，先從市場需求端觀察消費者的最新趨勢和喜好，透過業務能傳達產品的趨勢走向及消費者的想法，技術開發必須從需求端切入做出來的產品才能賣的暢銷。

享曆目前是由企一代和二代共治，林總他是分階段接班，並不是一開始就跳進來接班，也不是從接觸技術團隊的模式，反而是找到公司當時的缺口也就是缺乏行銷與業務開發。從缺口切入不僅可以找到不受長輩干涉的新天地空間，林總他可以任意發揮並替公司創造更高價值，而且業務這塊新天地也是立下戰功最快的地方。接班就一定要先建立戰功，才能讓企一代和老員工信服，接班才會有底子。

建立接單的貿易平台

國內有很多塑膠射出工廠很會做產品，品質也很好，但通常不擅長把產品賣出去。林總對未來的規劃是，他希望在美國設立享曆的子公司，就近接觸美國的客戶，瞭解當地客戶的需求並即時提供服務給客戶。另外林總也想創業經營貿易商，由他幫忙大家把產品賣出去給國外客戶，這也意味林總的貿易平台直接對接國外大客戶和國內射出工廠，該平台負責接單，接到單再把單拆單給國內幾間工廠，大家一起來做，林總的貿易平台就有許多國內供應商，大家共同打群架，就比較不會發生彼此削價搶單的狀況。

目前國內塑膠射出工廠大多是做代工，當國外客戶逐漸把訂單轉移到東南亞時，台灣的代工訂單就逐漸在萎縮。建議趁著現在還有轉型機會和時間，塑膠業者要在其他的下游產業開闢出另一條出路，首先要發展自有品牌。

總結

林總接班路徑並非是一次到位，而是分階段接班，在每個階段中都可看出林總對接班能力的學習養成與對公司經營的用心規劃，能有這份自由揮灑的空間，也要歸功於企一代的默默支持。從一開始學成回國的國貿實務能力養成和網站架設行銷的學習，都是公司當時經營的大缺口，從經營缺口切入並試著逐漸補強業績甚至成為公司的主要訂單，不僅可找到不受長輩干涉的新天地，也是替公司立下戰功最快的機會。林總的接班模式是業務導向與網路行銷，不是一般常見的技術模式接班，因為公司當時缺業務缺訂單是主要缺口，他從這裡切入接班並開發新訂單，能把公司帶往成長效果。

林總的接班之路也要歸功於他的父親的開放態度，也不會阻止林總去嘗試一些新興領域，這塊新興領域對企二代可以降低長輩和親友的干涉空間，同時可以對公司營運帶來嶄新的刺激和成長空間。企二代對新興領域的擴展是接班的一種模式，企二代的接班其中關鍵是要有戰功，對公司有戰功才能讓企一代和員工信服，接班才會有底子。